Autor: Nada Rumenčić
Strana: 328
► Ostali detalji

Pregovaranje je aktivnost svojstvena ljudima, proces koji je najčešće prisutan u poslovnim odnosima koji se odvijaju na domaćem ili međunarodnom terenu.

U prvom delu knjige prezentiran je pojam i definicija pregovaranja, kao i šta je poslovno pregovaranje. Posebno su obrađene karakteristike, motivacija i potrebe u pregovaranju. Na kraju prve glave prezentirano je šta je rezultat poslovnog pregovaranja.

U drugom delu su predstavljene faze pregovaračkog procesa. To su faza pripreme, faza pristupanja pregovorima i izgradnje odnosa, biranja taktike i startegije, faza pogađanja, ubeđivanja i odlučivanja i, konačno, faza zaključivanja posla i realizacije dogovorenog.

U trećoj glavi su prikazane strategije i taktike u poslovnom pregovaranju. Posebno sui obrađeni „win-lose," pozicioni i „win-win," principijelni strateški pristupi. U drugom delu treće glave su prezentirane taktike u pregovaranju u spoljnoj trgovini, raspoređene prema postavljenim ciljevima, odnosno preraspodeli snaga, normalizaciji odnosa ili stvaranja novih rešenja.

U četvrtoj glavi su prezentirani specifičnosti pregovaranja u spoljnoj trgovini, sa svim karakteristikama koje čine vrednosti jednog naroda.
Nakon toga, slede detaljni opisi poslovnih običaja zemalja u Evropi, od Nemačke do Grčke i bivših Sovjetskih republika. Deo celine čine i zemlje dalekog Istoka i Pacifika, Afrike, Severne i Južne Amerike.